Aanzet
U investeert in innovatie en u doet aan constante operationele verbetering. U werkt aan stijgende efficiëntie, hogere beschikbaarheid van uw machinepark en logistieke excellentie.
Is uw verkoopapparaat ook mee geëvolueerd? Is uw verkoopkanaal up to date?
Gaan uw verkopers efficiënt en effectief te werk? Zijn ze rendabel? Worden ze opgevolgd? Werken ze op de juiste klanten? Kennen ze alle potentiële klanten?
Heeft u nog steeds een duidelijke marktpositie? Is uw aanbod duidelijk geformuleerd?
Zit de brutomarge goed, betalen de klanten uw facturen, indien niet, waarom niet?
Naast innovatie en operationele verfijning is het evenzeer nodig u regelmatig dit soort vragen te stellen. Uw fabriek is dan wel vergelijkbaar met een krachtige speed boat maar heeft die ook echt de ruimte om te varen? Misschien ligt hij wel in een bescheiden meertje en is het kanaal naar de grote zee te nauw en te lang.
Dat en veel andere confronterende vragen staan centraal in een commerciële audit.
Enkele elementen die kunnen duiden op de noodzaak van een commerciële audit:
- Groeiende twijfel over de duurzaamheid van het succes van uw onderneming.
- Dalende omzet, dalende marge, dalend marktaandeel of een combinatie ervan.
- Matig of geen succes ondanks vernieuwende producten / diensten.
- Stijgend personeelsverloop in uw commerciële afdeling.
- Het verlies van trouwe klanten of langdurige verkoopcontracten.
Wat is een commerciële audit?
Bij een commerciële audit analyseren we de complete verkoop, zowel de binnen- als buitendienst en de marketing. Ook relevante raakpunten met andere afdelingen zoals ICT, HR, boekhouding en ontwikkeling in uw bedrijf zullen worden bekeken. Over alle kernthema’s van de verkoop worden de juiste vragen gesteld. Er wordt daarbij onafhankelijk, systematisch te werk gegaan en het hele proces wordt degelijk gedocumenteerd. Zo krijgt men een glashelder beeld van het functioneren van de organisatie. Na grondige analyse worden aanbevelingen geformuleerd ter verbetering van de commerciële resultaten.
De hoofdthema’s van een commerciële audit
- Analyse van de commerciële processen
- Marktanalyse
- Analyse van de klantenportefeuille (cijfers, evoluties,..)
- Sales inspanning versus resultaat (conversion rates,..)
- Individuele medewerker analyse (vaardigheden en talenten, attitude)
- Analyse van de groepsdynamiek en het leiderschap
Er wordt dus vanuit verschillende hoeken naar uw sales- en marketing organisatie gekeken. Zodoende worden er een een glasheldere en objectieve inzichten verkregen over wat goed loopt en wat kan verbeterd worden. Tenslotte wordt becijferd hoeveel de implementatie van die verbeteringen kan opleveren.
Aanpak bij een commerciële audit
- Marktanalyse en analyse van de industrie (uw speelveld dus) : sterktes, opportuniteiten, bedreigingen en afhankelijkheden.
- Interne interviews met directie, management, buitendienstverkopers, commerciële binnendienst en marketing.
- Externe interviews met klanten, ex-klanten en potentiële klanten.
- Observaties van o.m. verkoopvergaderingen, klantengesprekken, interne work flows met aandacht voor effectiviteit, waarden, normen en leiderschap.
- Analyse van beschikbare informatiebronnen zoals : CRM, klantentevredenheidsenquêtes, verkoopplannen, klantenevoluties.
De resultaten van een commerciële audit
Voor eigenaars, directie of management van een bedrijf is een commerciële audit het uitgelezen middel om :
- een onafhankelijke en klare blik te krijgen op het functioneren van de commerciële afdeling.
- vast te stellen of het commercieel team in staat is om de vooropgestelde groeiobjectieven te realiseren.
- zicht te krijgen om wat er dient te worden verbeterd om de gewenste groei te realiseren.
Alle vaststellingen en de adviezen worden gepresenteerd aan de directie. Uiteindelijk wordt er een actieplan opgesteld om de opgedane inzichten en de nieuwe aanpak te communiceren, te implementeren en zo tot meetbare verbetering te komen.
Er is geen duidelijker teken van krankzinnigheid dan steeds hetzelfde te doen en andere resultaten te verwachten.
