KRONIEK VAN EEN AANGEKONDIGDE VERKOOP

Nogal wat verkopers denken dat het succesvol afsluiten van een deal vooral aankomt op het toepassen van ‘baanbrekende afsluittechnieken’ zoals dat dan heet. Ze zijn dan verwonderd vaak ‘neen’ te horen.

Verkopen is meer dan dat. Het is een proces, een traject, een chronologie van veel dingen die in elkaar moeten passen.

Stap voor stap is de boodschap

Doorheen dat traject komt de verkoper alles aan de weet over de wensen en de noden van de klant. Als hij uit welgemeende interesse de juiste vragen stelt, dan krijgt de verkoper inzicht in het ideaalbeeld dat de klant heeft omtrent de gezochte oplossing.

Anderzijds leert de klant alles over het soort oplossing dat de verkoper kan brengen. In het bijzonder ontdekt hij in hoeverre de geboden oplossing beantwoordt aan zijn ideaalbeeld.

Benadert de geboden oplossing dicht genoeg het ideaalbeeld dan volgt een prijsafstemming en is vervolgens de vraag naar het order een logische en geloofwaardige stap.

Met andere woorden : als het ‘verkoopwerk’ dat voorafging ging van ‘baanbrekende kwaliteit’ was, dan is de kans groot dat de 'deal' ook vlotjes gerealiseerd wordt. En met ‘vlotjes’ bedoel ik hier : ‘zonder veel kunst- en vliegwerk met zogenaamde ‘baanbrekende afsluittechnieken’.

De vragen bepalen de waarde van een gesprek

Om nog even iets meer te zeggen over dat ‘goed verkoopwerk’ in het voortraject : wellicht de belangrijkste eigenschap van een goeie verkoper die de kans op ‘smooth deal closing’ sterk verhoogt is naast het stellen van de juiste vragen de ‘luistervaardigheid’.  

Geloofwaardigheid bepaalt alles

Klanten hebben niets tegen een verkoper die een deal wil afronden maar reageren weigerachtig op afsluit-initiatieven van een verkoper die te vroeg of onterecht worden ingezet.

De neiging van verkopers om ‘manipulatieve’ afsluittechnieken in te zetten wordt groter naarmate ze beseffen dat hun oplossing eigenlijk onvoldoende beantwoordt aan de werkelijke behoeften van de klant of naarmate ze inzien dat andere aanbieders betere oplossingen hebben. Ze dringen dan kost wat kost toch hun ‘halfbakken’ oplossing op, op hoop van zege.

Vaak is het ook zo dat ze onderweg niet genoeg geluisterd hebben naar wat de klant echt belangrijk vindt en dus vanuit foute inzichten niet passende oplossing willen binnenduwen.

Dus verkopers luisteren vaak te onzorgvuldig, analyseren te vluchtig de werkelijke nood van de klant en durven niet afhaken als ze merken niet over de passende oplossingen te beschikken. Hoe haastiger ze te werk gaan tijdens het voortraject, hoe harder ze blijken door te gaan bij het afsluiten. 'Een dubbele fout dus'. En dat wordt als zeer irritant ervaren door klanten.

Kijk verder dan het resultaat

Tenslotte is het effect van de druk vanuit het management om te scoren en omzetgroei te realiseren vaak te groot. Door vanuit de verkoopleiding te veel nadruk te leggen op enkel ‘scoren van deals' worden verkopers gedwongen om via die afsluittechnieken zaken op korte termijn te forceren.

Daardoor nemen ze constant het risico op beschadiging van klantenrelaties. Verkopers gaan dan automatisch actief op zoek naar ‘quick wins’. Eventueel interessantere projecten die meer moeite vragen, met langere beslissingstrajecten laten ze gaandeweg meer links liggen. Een goeie verkoper die niet juist gestuurd wordt door zijn management haalt ondanks zijn persoonlijk potentieel geen topresultaten.

Verkoopleiders doen er goed aan om hun team bewust te maken van gedragingen die de verkoopcyclus echt versnellen en andere die ronduit schadelijk zijn voor het succes. 

Verkopen is ... 1000 dingen goed doen

Je komt altijd weer uit bij de vaststelling dat in ‘verkoop’ alles met alles verbonden is. Uitblinken op het ene terrein maakt niet goed wat je op een ander terrein te weinig aandacht hebt gegeven. Concreet : feilloos afsluiten maakt een gebrek aan vragen stellen, luisteren en analyseren niet goed.

Schrijf een succesverhaal samen met de klant

Afsluiten is letterlijk ‘het sluitstuk’ van het verhaal dat begint bij het eerste contact. Succesvolle verkopers schrijven samen met hun klant de ‘Kroniek van een aangekondigde verkoop’.

Het woord ‘samen’ straalt partnerschap uit. Dat is inderdaad wat het voortraject op weg naar een order moet zijn wil je bekomen dat zowel je klant als jijzelf met een blij gemoed de tafel verlaten.

Het woord ‘aangekondigd’ wijst erop dat er in het voortraject zoveel dingen zijn gebeurd en gezegd die maken dat je ‘vraag naar het order’ op het einde de logica zelf is, niet alleen voor de verkoper maar ook voor de klant. Meer nog, als alles goed zit betekent het afsluiten van de deal een fijn moment.

Rien ne calme comme une décision prise. Niets kalmeert zo als een genomen besluit.

Charles Maurice de Talleyrand - Frans Staatsman 1754 - 1838

Auvendor organiseert regelmatig de open training :  “SALES FUNDAMENTALS voor de hedendaagse B2B verkoper”

Deze vijfdaagse interactieve en praktijkgerichte training verspreid over vijf weken betekent een houvast voor beginnende verkopers en een versterking voor ervaren collega’s. Nuttig dus voor iedere verkoper die werkt aan zijn basisconditie !

Wil je meer weten, neem dan vandaag nog contact op  : training@auvendor.be  | 0471 87 65 04