Train people well enough so they can leave, treat them well enough so that they don’t want to.” Richard Branson
Garanties zijn er op het vlak van retentie niet te vangen. Geen enkel contract, geen enkele clausule biedt een werkgever garanties op een duurzame samenwerking met zijn waardevolle medewerkers. En zelfs al zou dat contractueel te regelen vallen, dan nog zou dit niet de gewenste resultaten geven.
Samenwerking speelt zich immers af tussen mensen. Is er een wederzijds respect, erkenning en vertrouwen dan is duurzaamheid het logisch resultaat. Retentie laat zich dus op geen enkele manier afdwingen.
Het interessante aan de bovenstaande quote is dan “treating people well” en “training people” quasi synoniem staan voor elkaar. De ervaring leert dat mensen de investering van de werkgever in hen zien als een erkenning.
Bedrijven die inzetten op een degelijke opleiding, die met andere woorden een leercultuur levend houden, krijgen daar heel wat voor terug. Retentie is daar slechts een positief resultaat van.
Interne training is een belangrijk onderdeel van wat men noemt : een “competentiegericht” personeelsbeleid. Hierbij kijkt een bedrijf verder dan het diploma van de kandidaat. Deze benadering kwam al ter sprake in het Auvendor artikel van 9 oktober : “Sales talent op maat" : https://www.auvendor.be/nl/node/17” als oplossing tegen het nijpend tekort aan technische verkopers.
Een onderzoek van de Sociaal-Economische Raad van Vlaanderen (SERV) dat in het VRT-programma “De markt” uitgebreid aan bod kwam bevestigt de stelling dat “hire for attitude and train for skills” zijn vruchten afwerpt.
Uit de studie blijkt dat steeds meer bedrijven inzetten op de competenties van hun medewerkers. En dat zij die het doen meer groeien, meer innoveren en vooral gelukkigere medewerkers hebben. Dat laatste resulteert in een stijgende retentie.
Verkoopmedewerkers trainen en coachen heeft dus naast directe impact op het verkoopresultaat ook een aantal indirecte positieve effecten.
Laten we even stilstaan bij de veelzijdige impact van training & coaching:
Meer omzet, meer efficiëntie en blijere verkopers.
Als u met praktijkgerichte trainingen uw sales medewerkers helpt hun verkoopvaardigheden te versterken dan zullen zij de vooropgestelde omzet met nog grotere zekerheid bereiken. Constante groei in verkoopvaardigheid leidt tot constante groei in de omzet.
Het trainen van verkoopmethodes die echt werken vermijdt bovendien gefrustreerde verkopers.
De eerste stap in het realiseren van meer omzet is dus niet het aanwerven van een extra verkoper maar wel het verhogen van de effectiviteit en de efficiëntie van het bestaande team. En daarbij speelt de regelmatige training van uw verkopers een cruciale rol.
Hoewel daar vaak wordt aan voorbijgegaan, is meer efficiëntie en dus training het eerste alternatief voor een extra aanwerving.
(Auvendor onderzoekt efficiëntie en effectiviteit van sales organisaties aan de hand van een commerciële audit: https://www.auvendor.be/nl/diensten/sales_audit)
Eenheid in uw team verhoogt de commerciële slagkracht.
Training en onderlinge kennisdeling brengt ook eenheid en is het instrument om op lange termijn uw eigen sales methode en sales cultuur te bewaken, te versterken en te behouden.
Uitdagende trainingen met praktijkoefeningen dagen uw sales team telkens opnieuw uit. Iedere training is automatisch ook een test voor het geloof in uw firma en in uw project.
Blijven trainen en vernieuwen is de manier om het sales team op langere termijn aan boord te houden en te versterken.
Neem uw eigen beslissingen en ga aan de slag.
Talenten zorgvuldig selecteren en vervolgens gericht opleiden is de dynamische manier om een sales team op te bouwen. Door zelf te werken rond de verbetering van uw sales medewerkers wacht u niet op wat de arbeidsmarkt u eventueel schenkt.
Automatisch krijgt u ook een beter zicht op de planning omtrent de ontwikkeling van uw team in overeenstemming met de verkoopplanning. Eens uw trainingsconcept op punt staat bent u in staat om vlotter in te spelen op de realiteit.
Interne training & coaching als concurrentieel voordeel.
Duidelijke, haalbare, meetbare objectieven vooropstellen die resulteren in variabele verloning is belangrijk. De financiële deal die u daaromtrent afsluit met uw sales medewerkers is noodzakelijk voor de extrinsieke motivatie.
Het is echter al langer duidelijk dat financiële beloning op zich geen duurzame motivator is. Bovendien is verloning geen duurzame differentiatie tegenover alternatieve werkgevers.
Om echt het verschil te maken op lange termijn is een innovatieve aanpak nodig waarin voor training een belangrijke rol is weggelegd..
Trainen is investeren en staat gelijk aan motiveren. Trainen doet blijven.
Het VRT-programma ‘De Markt’ van 10 november : https://www.vrt.be/vrtnws/nl/Journaal-Weer/de-vrije-markt/
